Habe ich das richtige Produkt für ein D2C-Business?

Hat man sich für den Schritt zu einem DTC Business entschieden, ist Punkt 1 der Checkliste, sich sein Produkt noch einmal genau anzusehen. Eventuell eignet sich anfangs nur ein Teil der Produktreihe für das DTC Business, denn besonders breit aufgestellte Unternehmen können Probleme bekommen. Gut geeignet sind klar positionierte, sehr spitze Produkte, denn nur die erzeugen Relevanz. Es ist leichter, sich anfangs in kleinen Nischen-Märkten zu etablieren und sich erst später breiter aufzustellen. Einfach gesagt: Versuchen Sie anfangs nicht, es allen recht zu machen, sondern fokussieren Sie sich und Ihr Produkt! Das erfordert Umdenken und Mut, macht die Marke aber konkurrenzfähig und kann signifikante Marktanteile sichern.

First Step der D2C Strategie: Know your Audience!

Wer ins DTC Business einsteigen will, muss einen auf Kunden-Daten basierenden, also Data Driven Ansatz verfolgen. Es ist essenziell, seine Kundschaft zu kennen, um starke Beziehungen aufzubauen, die einen von der Konkurrenz absetzen. Um wertvolle First Party Daten sammeln zu können, sind nutzenstiftende Angebote notwendig. Ohne Grund und Nutzen ist es heutzutage schwer, neue Anmeldungen für Newsletter zu erhalten. Zudem bedarf es guter Analyse, Tracking- und Attributions-Modelle sowie Software-Lösungen, um Kunden erkennen und analysieren zu könne. Mit einem Fokus auf den CLTV (Customer Lifetime Value) kann die Customer Journey analysiert und verbessert werden. Zusätzlich ermöglicht ein datengetriebener Ansatz die persönliche Ansprache der Kundschaft an verschiedenen Touchpoints, anstatt einen One-Size-fits-all-Vorschlag für alle zu liefern. Das personalisierte Einkaufserlebnis ist einer der wichtigsten Vorteile des DTC Business.

D2C-Checkliste: Wie baue ich eine Direct to Consumer Brand auf?

Neben den Grundvoraussetzungen der Produktauswahl und der Daten-Analyse gibt es weitere Punkte, die beim Aufbau einer DTC Brand beachtet werden sollten. Die Checkliste des DTC Starter Guide 2023 empfiehlt:

Budget und Aufwand nicht unterschätzen

Ein erfolgreiches DTC-Business ist mehr als nur ein Online-Shop. Wer eine DTC-Strategie verfolgen will, muss Zeit, Aufwand und Budget investieren. Im ersten Schritt wird ein agiles, unkompliziertes, passendes Shopsystem programmiert oder ausgewählt. Aufgabenbereiche wie Marketing, Logistik und Kundensupport werden ab jetzt inhouse verantwortet. Dafür müssen die Belegschaft an Bord geholt, Ressourcen geplant und eventuell auch Neueinstellungen für D2C-spezifische Kompetenzen getätigt werden.

Digital First, Social Know How und Influencer

DTC erfordert eine klare Digital-First-Strategie. Im ständig wandelbaren Digital-Business ist es schwer, up to date zu bleiben, deshalb ist die Einstellung und Förderung von Digital Talent entscheidend. Einer der wichtigsten Vertriebskanäle für DTC sind Social Media Plattformen wie Facebook, Instagram und Tiktok oder Youtube. Die Kundschaft kann sich dort nicht nur mit der Brand connecten, sondern die Produkte auch gleich kaufen. Auch Pinterest ist ein wichtiger Player im Social Commerce und kann 2021 mit einem 20 % Anstieg an direkten Verkäufen, dem so genannten Shopping Engagement punkten. Influencer, vom Reichweiten-Bringer bis zum Nanoinfluencer können ebenfalls Teil der Vermarktungsstrategie sein. Sie erreichen eine große personalisierte Zielgruppe und können helfen, die Brand zu definieren und zu stärken.

Hybridmodell in Betracht ziehen

Um das Risiko zu minimieren, ist es eventuell sinnvoll, am Anfang mit einem Hybridmodell aus eigenem Online-Shop und dem Verkauf über Marketplaces zu starten. Big Player wie Amazon, Zalando oder eBay verfügen über einen bereits vorhandenen Kundenstamm, eine breite Zielgruppe und enorme SEO-Power, die gerade Start-ups ungemein beim Aufbau ihrer Brand helfen können. Aber auch hier ist eine klare Positionierung wichtig. Es ist sinnvoll, dort nur den Teil der Produktpalette anzubieten, der sehr spitz konzipiert ist und wenig Konkurrenz hat.

Multichannel und Omnichannel präsent sein

Das optimale Shopping-Erlebnis verläuft heute nicht mehr linear, sondern springt über mehrere Kanäle. Um erfolgreich DTC zu betreiben, muss die Kundschaft auf möglichst vielen Kanälen (Multichannel) und mit einer nahtlosen Customer Journey (Omnichannel) erreicht werden. Dabei darf man nicht vergessen, dass jede Plattform eine unterschiedliche Strategie und zielgruppengenaues Marketing erfordert. Omnichannel Marketing Plattformen helfen mit einer ausgeklügelten Software dabei, die verschiedenen Touchpoints im Auge zu behalten. Nicht wenige D2C-Brands, die ursprünglich nur in den digitalen Kanälen präsent waren, sind heute auch im (ausgewählten) stationären Handel aktiv und suchen so den Kontakt zu Zielgruppen, die sie online nicht oder nur sehr schwer erreichen würden.

Fokus auf Community Building und Customer Support

Für DTC-Brands ist die persönliche Beziehung zur Kundschaft ausschlaggebend. Die Basis muss freundschaftlich und vertrauensvoll sein, damit eine Love Brand entstehen kann. Deswegen ist es sinnvoll, als DTC-Unternehmen einen besonderen Fokus auf Feedback und Customer Support zu legen. Das erfordert viel Aufwand, sorgt aber für wiederkehrende Kunden. Und diese sind am Ende der Erfolgsfaktor einer DTC-Brand.

D2C Starter Guide 2023: Hilfe und Inspiration zum Start

Der Aufbau einer DTC Brand kann anfangs mühevoll sein. Wer sich ohne richtige Strategie ins Abenteuer stürzt, kann an kritischen Stellen Probleme bekommen, was kostspielige Folgen hat. Gut, dass es genug Unternehmer und Menschen gibt, die bereits erfolgreich im DTC-Business tätig sind und ihre Erfahrung gerne mit Neueinsteigern teilen. Von Foundern bis Experten, hier kommt die DTC Starter Guide 2023 Liste der nationalen und internationalen Accounts, denen man folgen sollte:

• Jason Modemann, Linkedin

Gründer und Inhaber der Social Perfomance Agentur Mawave

• Maximilian Rast, Linkedin

Experte für E-Com Wachstumsmarken, Mental Models und Templates rund um E-Com Growth

• Nico Frank, Linkedin

Skaliert D2C-Brands zu hohem Wachstum, gibt operative Anwender-Tipps

• Ralph Hübner, Linkedin

Berät Unternehmen und ist D2C-Spezialist für das D2C-Radar

• Stefan Hövel, Linkedin

Ist Spezialist für D2C-Geschäftsmodelle und die deutsche D2C-Landschaft

• Christian May, Linkedin

Implantierte eine konsequente DTC-Strategie bei der Traditionsfirma Kärcher

• Marcus Milione, TikTok

Founder der Kleidungsmarke Minted bietet Insider-Wissen zu Design, Transport und Prozessen

• Jennifer Baum-Minkus, Linkedin

Die Founderin der veganen Beauty-Marke Gitti Conscious Beauty überzeugte in der Sendung “Die Höhle der Löwen” alle Unternehmer

Eine Liste der 100 erfolgreichsten deutschen DTC-Brands gibt es hier: D2C Beispiele 2022.