D2C Business: Was sind die Vorteile von Direktvertrieb?

Der Direktvertrieb bietet mehrere Wettbewerbsvorteile gegenüber anderen E-Commerce-Strategien (siehe auch D2C vs. B2C)

E-Commerce boomt weiterhin

Einer der wesentlichen Vorteile: Der Großteil des Vertriebs kann über den Online-Handel stattfinden und dieser wächst stetig weiter. Laut Statista wird für das Jahr 2027 ein Marktvolumen von 180,10 Mrd. Euro prognostiziert, was einem erwarteten jährlichen Umsatzwachstum von 11,76 Prozent entspricht.

Schnelle Markteinführung und reichweitenstarkes Marketing

Schon mit wenigen Handgriffen ist es möglich, für die eigenen Produkte eine Marken-Landingpage samt zugehörigem Shop einzurichten. Zudem können Direct to Consumer Brands auf verschiedenen Social-Media-Plattformen reichweitenstarkes Marketing betreiben: Via Instagram, TikTok und Co. lassen sich User auf das Angebot aufmerksam machen und die eigenen Produkte mit der Zielgruppe teilen.

Kontrolle über Markenbotschaft und Preisgestaltung

Da beim D2C Business nichts aus der Hand gegeben wird, behält die Brand die volle Kontrolle über alle Vorgänge. Von der Verpackung über Marketing bis hin zum Kundenservice hat der Hersteller im Direktvertrieb Einfluss darauf, wie die Marke und die Produkte nach außen präsentiert werden. Außerdem liegt die Preisgestaltung der Produkte in eigener Hand.

Direkter Austausch mit den Kunden

Einer der wohl größten Vorteile des Direct to Consumer Modells ist der direkte Kontakt zum Kunden – und zwar in jeder Phase des Verkaufsprozesses. Durch den Dialog lässt sich eine starke Kundenbindung aufbauen, viel über die Bedürfnisse und Wünsche der Zielgruppe erfahren und entsprechend darauf reagieren. Dies fördert zudem eine starke Markenbindung und das Vertrauen von Konsumentenseite.

Optimierungen schneller umsetzen

Der enge Austausch mit Kunden ermöglicht eine schnelle Reaktion seitens der Brand. Kundenwünsche können rasch umgesetzt und damit die Customer Loyalty gestärkt werden. Auch individualisierte Produktanpassungen oder Produktoptimierungen sind zeitnah möglich, wodurch sich Einfluss auf die Customer Experience nehmen lässt.

Kundendaten aus erster Hand

Die Interaktion zwischen D2C Brand und Konsument ist auch hinsichtlich der Datensammlung unglaublich wertvoll. Während der Customer Journey liefern Kunden der Marke unter anderem Namen, E-Mail-Adressen, Bestellhistorien oder persönliche Vorlieben, welche für kommende Kampagnen, Remarketing etc. genutzt werden können.

Unabhängigkeit vom Zwischenhändler

Ein weiterer Vorteil der Direktvertrieb-Strategie ist die weitgehende Unabhängigkeit. Heißt, man ist als Hersteller nicht abhängig von Lieferanten, Großhändlern oder dem Einzelhandel. Die eigenen Vertriebswege machen es möglich, die Ware ohne große Umwege an die Konsumenten zu verkaufen, die Abwicklung kann damit sehr einfach und schnell vonstattengehen.

Preisvorteil im Konkurrenzkampf

Da das Direct to Consumer Modell ohne Zwischenhändler auskommt, erhöht sich die Gewinnmarge. Produkte können daher günstiger angeboten werden, was wiederum zu einem Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen E-Commerce-Strategien führt.

D2C Business: Welche Nachteile hat der Direktvertrieb?

Natürlich gibt es auch im direkten Vertrieb Herausforderungen, mit denen sich Händler im E-Commerce konfrontiert sehen.

Notwendigkeit von Expertise in mehreren Bereichen

All die Freiheiten, welche man als Händler im Direktvertrieb genießt, können gleichwohl eine große Herausforderung darstellen. Da die D2C-Strategie die gesamte Kette von der Herstellung, dem Marketing und Verkauf bis hin zum Lieferprozess abwickelt, muss eine erfolgreiche D2C-Marke entsprechend gewappnet sein und überdies ein umfassendes Verständnis sowie die entsprechenden Fachkräfte für all diese Bereiche aufweisen.

Tragen der gesamten Verantwortung

Darüber hinaus trägt die D2C Brand natürlich auch die gesamte Verantwortung. Im direkten Vertrieb gibt es keine Zwischenhändler, die für mögliche Fehler verantwortlich sein können. Läuft etwas schief, fällt alles direkt auf die Brand zurück.

Retouren managen

Zu den Aufgabenbereichen im D2C-Geschäft zählen auch das Managen von Retouren sowie die Gewährleistung von Garantien im direkten Kundenkontakt. Die Herausforderung dabei ist, deren Abwicklung so einfach und komfortabel wie möglich zu gestalten - vor allem natürlich für die Kundschaft. Gleichwohl können hierüber wertvolle Informationen für die Produktentwicklung oder das Marketing gewonnen werden: Wurde ein Werbeversprechen womöglich nicht eingelöst oder falsch kommuniziert? Hier gilt es, die Retouren als Chance für Verbesserung zu begreifen und die entsprechenden Prozesse im eigenen Haus zu installieren.

Datenschutz gewährleisten

Der große Vorteil im Direktvertrieb, das Sammeln von Kundendaten, hat auch eine Kehrseite: Der Hersteller ist selbst für jeglichen Datenschutz zuständig und muss seinen Konsumenten auch im Hinblick auf die Auftragsabwicklung eine sichere IT-Infrastruktur und generell eine zuverlässige Cybersicherheit gewährleisten.

Welche Direct to Consumer Brands sind besonders erfolgreich?

Kapten & Son

Ein absolutes Vorzeigeunternehmen im Direktvertrieb ist die deutsche Marke “Kapten & Son”. Das Start-up wurde im Jahr 2014 gegründet und verkauft mittlerweile unter anderem Produkte wie Uhren, Rucksäcke und Brillen. Die Gründer von “Kapten & Son”, Fabian Deventer, Johannes Theobald und Artjem Weissbeck (damals noch Studenten), haben es verstanden, die sozialen Plattformen zu nutzen und konnten das Unternehmen dank des Influencer-Marketings zu einer millionenschweren Marke aufbauen. Im Social-Media-Marketing sehen die Founder auch den Kern ihres Erfolgs: „Damit konnten wir mit vergleichsweise geringem Budget schnell eine große Bekanntheit aufbauen", erklärt Mitgründer Theobald im März 2021 gegenüber dem Handelsblatt. Heute hat die Brand rund 150 Mitarbeiter und macht mehr als 50 Millionen Euro Umsatz.

Nike direct

Eine Untersuchung von eMarketer aus dem Jahr 2020 hat ergeben, dass Brands, welche direkt an die Verbraucher gerichtet sind, ihre Kundenzahl zwischen den Jahren 2017 und 2020 um knapp 16 Prozent steigern konnten. Ein Ergebnis, das sich beispielsweise auch durch die Zahlen des dritten Quartals 2022 der US-amerikanischen Sportbekleidungsmarke “Nike” bestätigen lässt. Mit “Nike direct” setzt die renommierte Brand auf das D2C Business, um weiter wachsen zu können.

"Die starken Ergebnisse von Nike in diesem Quartal zeigen, dass unsere Strategie zur Beschleunigung des Consumer-Direct-Geschäfts aufgeht, denn wir investieren, um unsere Wachstumschancen zu nutzen", so John Donahoe, Präsident und CEO von Nike.

Welche Herausforderungen können D2C Brands schaden?

Mit wachsendem Umsatz werden auch andere Unternehmen auf Direct to Consumer Marken aufmerksam und haben großes Interesse an einer Beteiligung oder Übernahme. So kaufte auch der Lebensmittelriese “Nestlé” die im Jahr 2013 gegründete D2C Brand “Ankerkraut” auf. Die Übernahme sorgte auf Social Media für einen regelrechten Shitstorm. Influencer wendeten sich ab und kündigten ihre Werbeengagements auf. YouTuber LeFloid erklärte seinen Fans via Instagram: “Da eine Kooperation mit Nestlé für uns nicht in Frage kommt, sehen wir keine andere Option, als die Zusammenarbeit mit Ankerkraut schnellstmöglich zu beenden. Wir sind dankbar für die Zusammenarbeit in der Vergangenheit (...), dennoch ist die Situation für uns nicht tragbar.“

Einige User werfen den “Ankerkraut”-Gründen vor, mit der Übernahme ihre Werte verraten zu haben. Die bisher sehr positive Markenwahrnehmung der D2C Brand hat dadurch einen deutlichen Dämpfer erhalten. Wie die Wirtschaftswoche berichtet, hat sich der Anteil der Markenkenner, die Ankerkraut in Betracht ziehen, fast halbiert und auch die Weiterempfehlungsbereitschaft leide sehr. Die Founder Anne und Stefan Lemcke stehen dennoch hinter der Übernahme, damit das Wachstum der Marke weiter vorangetrieben werden kann. Und dies sei nur mit einem “starken strategischen und international aufgestellten Partner” möglich – so das Ehepaar gegenüber dem Stern. Nestlé sei für die D2C-Marke daher genau der richtige Partner. Dennoch bleibe Ankerkraut als eigenständiges Unternehmen tätig.

Auf einen Blick: Was sind die Vor- und Nachteile im Direktvertrieb?

Zusammenfassend kann man sagen, dass es durchaus Herausforderungen im D2C Business gibt, aber auch deutliche Vorteile. Hier die wichtigsten Pros und Cons auf einen Blick: