Warum brauchen Hersteller eine D2C-Strategie?
Verschiedene Faktoren steigern den Handlungsdruck für Hersteller und Brands, eine eigene D2C-Strategie zu entwickeln:
D2C Advisors
- Erfolgreiche stationäre Händler nutzen ihre Verhandlungsmacht im Wareneinkauf
- Die Handelslandschaft dünnt sich mehr und mehr aus
- Die Kundenkontaktkosten auf den größten Online-Plattformen wie Google, Facebook, Instagram, YouTube, TikTok, Amazon & Co. steigen
- Die Plattformökonomie zwingt Hersteller ohnehin, sich mit dem Vertriebskanal Internet zu beschäftigen
- Neue Cookie-Policies erschweren die Zielgruppenansprache
- Corona hat die Verbraucher so zum E-Commerce erzogen, dass die von Herstellern einen eigenen Online-Shop erwarten
Welche D2C-Modelle können Hersteller und Brands nutzen?
Wer glaubt, um eine D2C-Brand zu werden, reicht ein eigener Online-Shop, springt zu kurz. Wer dieses Ziel ernsthaft verfolgt, steht vor einer kompletten Neuaufstellung bei Personal, Systemen, Prozessen und Kultur. Das gesamte Unternehmen muss daraufhin optimiert werden, dem Kunden über die gesamte Customer Journey das bestmögliche Einkaufserlebnis zu bieten.
In Summe unterscheidet man folgende Spielarten des D2C:
D2C Advisors
- Umfassende D2C-Transformation für bestehende Marken aller Sortimente
- Abgegrenztes D2C unter einer bestehenden Marke
- Lokal begrenztes D2C in fernen, neuen oder unkritischen Regionen
- Aufsetzen einer neuen D2C-Brand
- Übernahme einer D2C-Brand
- D2C als Datenprojekt, um Kundendaten zu sammeln
Welche Vorteile hat D2C für Hersteller?
Hersteller und Brands, die via Direktvertrieb an ihre Kunden verkaufen:
- Kontrollieren über die gesamte Customer Journey das Kundenerlebnis mit der eigenen Marke
- Bekommen Zugriff auf alle relevanten Kundendaten und somit tiefgehende Insights in die eigenen Kundenzielgruppen
- Erhalten direktes Kunden-Feedback zu ihren Produkten und Services, das sie für Optimierungen und Weiterentwicklungen nutzen können
- Haben den direkten Kundenzugang und können diese selbst mit Newslettern oder Social-Media-Aktivitäten ansprechen und sind weniger abhängig von guten Produktplatzierungen, Promotion-Aktivitäten oder Retail-Media-Aktivitäten auf der Fläche
- Erlangen die Hoheit über Preisgestaltung und Image
- Können im Idealfall auch ihre Margen optimieren
- Können die Akzeptanz neuer Produkte unkompliziert testen
Vor welche Herausforderungen stellt D2C die Hersteller?
In der Vergangenheit sind schon einige Hersteller mit ihren D2C-Projekten gescheitert. Gründe dafür gibt es reichlich:
- Im Top-Management fehlen Mut / Verständnis / Investitionsbereitschaft / Durchsetzungsfähigkeit
- Eine ausgereifte Sortiments-, Pricing- und Kanalstrategie fehlt
- Konflikte mit Handelspartnern
- Organisation, Prozesse und Tech-Stack sind nicht reif für D2C (Logistik, Service)
- Unternehmen orientieren sich bei der Angebotsgestaltung nicht an den Bedürfnissen ihrer Zielgruppe
- kein schneller Return-on-Invest treibt das Controlling auf den Plan
- zu hohe Kundenakquisekosten mangels Marketing-Know-how
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