D2C, DTC oder Direct to Consumer – alle drei Begriffe meinen das Gleiche: Hersteller suchen selbst den direkten Kontakt zu ihren Kunden und überlassen den Zugang zu ihren Zielgruppen nicht mehr alleine ihren Handelspartnern. Häufig wird D2C allerdings gleichgesetzt mit dem Direktvertrieb über den eigenen Online-Shop. Das ist aber nur eine von vielen möglichen Ausprägungen einer D2C-Strategie. Grundsätzlich unterscheidet man im D2C zwischen Digital-First-Brands, die von Anfang an den direkten Kundenkontakt über digitale Kanäle wie Instagram, Google, etc. forcieren und klassischen Brands, die ausschließlich über den Handel verkauft haben und jetzt zusätzlich den direkten Kundenzugang suchen.

Lieber Ralph Hübner: Welche Entwicklungen beobachtest Du im Bereich E-Commerce und speziell D2C in den letzten Jahren?

D2C ist mehr als ein weiterer Vertriebskanal und beim Einstieg in dieses Business sollten viele Themen vorab berücksichtigt werden. Das gilt für reine D2C-Brands, also Marken, die eine Digital First-Strategie verfolgen, als auch für Corporates, die einen separaten D2C-Channel aufbauen möchten.

Seit 2020 die Entwicklung des E-Commerce durch die Corona-Pandemie rasant beschleunigt wurde, gewinnt auch das D2C (oder DTC) Business an Bedeutung. Von Start-ups bis zu traditionellen Brands, immer mehr Unternehmer erkennen die Vorteile einer D2C Strategie. In Deutschland stieg der DTC E-Commerce Revenue von 730 Millionen Euro (Q3) 2020 auf 880 Millionen (Q3) 2021, was einem jährlichen Wachstum von über 20 % entspricht. Doch wie launcht man erfolgreich ein DTC Business bzw. wie stellt man sein bestehendes Unternehmen produktiv um? Unser DTC Starter Guide 2023 erklärt die First Steps.

2023 lässt sich klar sagen: Das D2C Modell ist in Deutschland angekommen. Nicht nur Unternehmen haben die Vorteile eines Vertriebs ohne Mittelmann erkannt, auch die Kunden sind vom direkten Kontakt mit dem Hersteller überzeugt. 49 % der Deutschen kaufen aktuell D2C Produkte. Besonders die jüngere Zielgruppe ist vom Direct-to-Consumer-Business angetan: Von den 18- bis 29-Jährigen haben zwei Drittel (66 %) in den letzten sechs Monaten direkt vom Hersteller gekauft. Wie sind diese Menschen ohne Supermarkt oder Marketplace überhaupt mit dem Produkt in Kontakt gekommen? Das ist die hohe Kunst des D2C Marketings.

Das D2C Business ist auf dem Vormarsch. Vor allem Konsumenten der Generation Z und Millennials bevorzugen den Direktvertrieb und tätigen ihre Einkäufe online beim Markenhersteller – wie auch aus dem aktuellen Report "What Matters to Today's Consumer" des Capgemini Research Institute aus dem Jahr 2022 hervorgeht. Doch welche Vorteile bietet der Direktvertrieb, welche Nachteile ergeben sich aus dem Modell, warum ist es so lukrativ und wer kann am meisten davon profitieren?

Der Aufbau eines Onlineshops im D2C Bereich beginnt bereits mit der Wahl eines passenden e-Commerce-Shopsystems. Die Auswahl ist groß und die Suche nach der richtigen Plattform stellt eine Herausforderung dar, sodass lediglich ein direkter Shopsysteme Vergleich bei dieser Entscheidung helfen kann.

Das Online-Geschäft boomt! Laut Prognosen soll sich die Anzahl der E-Commerce-User in Deutschland bis zum Jahr 2025 auf rund 68,4 Millionen belaufen. Gute Aussichten also für Handelsteilnehmer und Brands. Für diese gibt es im E-Commerce unterschiedliche Strategien, zu welchen auch das Direct-to-Consumer- (kurz: D2C oder DTC) – also der Direktverkauf – und das Business-to-Consumer-Modell (kurz: B2C oder BTC) zählen. Diese wollen wir hier einmal genauer betrachten und die maßgeblichen Unterschiede aufzeigen. D2C vs B2C – für wen passt welche Strategie?